赵振国看完了方案，把文件合上，放在茶几上。
“周主任，这个方案本身已经很周全了。”他说，“集中筹码、捆绑招标、只留两个口子，四家争两个，争的人自己会打起来。这个思路没有问题。”
老周看着他。“但是？”
“没什么但是。”赵振国笑了一下，“我真觉得没什么好说的。你们这个局已经布得很精了。四个争两个，只要规矩定死，谁出局谁出代价，他们自己就会把价格压下来。”
这场谈判，后来被写进了教科书。二桃杀三士，四个巨头争两个名额，西格玛傲慢出局，第二年又灰溜溜地回来降价。
这个谈判案例被写入了某商学院的教材，是非常成功的谈判案例。
赵振国当时只是个听故事的人，没想到这辈子居然能坐到这间办公室里，被问“你怎么看”。
赵振国真觉得没什么好说的，但什么也不说，也说不过去。
赵振国仔细想了一下，“有两个小地方，可以再磨一磨。”
“你说。”老周的耳朵顿时立了起来。
“第一，四个争两个，前提是四家都觉得自己有机会。不能有一家提前觉得自己肯定出局了，那样它就退出了，竞争就不充分了。所以得让四家都觉得自己有戏，但又都不确定。西格玛技术最强，他们最自信，不能让他们觉得‘非我不可’。川奇重工技术也好，但他们国内有压力，得让他们觉得‘只要条件合适，龙国这边能成’。阿尔斯缺钱，得让他们觉得‘这是救命稻草，必须拿下’。庞巴迪已经在龙国有盘子，他们最不急，但不能让他们觉得‘反正我有份’，得让他们也有危机感。”
老周点了点头，把烟盒拿起来，抽了一根，没点，在手里转着。
“第二，西格玛报价高，态度硬，这是他们一贯的作风。但西格玛内部不是铁板一块。他们管高铁的那个部门，这两年全球订单不多，业绩压力很大。如果龙国这个大单拿不下来，他们那个部门的负责人回去就得走人。所以可以想办法让西格玛内部的销售团队跟技术团队之间产生分歧——技术团队想卡着条件不让步，销售团队想拿单子想疯了。只要西格玛内部先乱了，他们在谈判桌上的底气就会软。”
老周把烟放下了。“这个思路有意思。”
“赵振国同志，你说你没什么好说的，结果说了两条，一条比一条毒。”
赵振国笑了一下。“周主任，我就是随口说说。你们要是觉得有用，拿去用。觉得没用
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